Die Frage nach Provisionszahlungen an Fundraiser ist in Deutschland geregelt. In Großbritannien sind 2025 entsprechende Regelungen aufgehoben worden, wodurch bei diesem Thema eine Lücke entstanden ist. Der Fundraising-Think Tank Rogare schlägt deshalb klare Handlungsempfehlungen vor.
In den Augen der Ethik-Kommission des Deutschen Fundraising Verbands ist die Sache klar geregelt. Da gibt es keinen Diskussionsbedarf. Im Kommentar zu den Ethik-Regeln des DFRV heißt es: „Hohe Provisionen […] schaden dem Ansehen des Fundraisings.“ Das heißt im Klartext: „[…] überhöhte Provisionen sind inakzeptabel, eine erfolgsabhängige Vergütung in gewissem Rahmen ist weiterhin möglich.“ Als überhöht gilt laut DZI grundsätzlich alles, was über einem Anteil von mehr als 50 Prozent an Spenden liegt. Der DFRV nennt dafür keine konkreten Zahlen, hat aber festgelegt, dass „davon abgewichen werden kann, wenn durch Schulungs- und Kontrollmaßnahmen dafür gesorgt wird, dass weder unzulässiger Druck auf mögliche Förderer noch auf die entgeltlich tätigen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ausgeübt wird.“ Provisionen sind also grundsätzlich trotzdem möglich.
Großbritannien hat Regeln aufgehoben
Damit ist der DFRV mit dem DZI auf einer Linie. Lisa Tembrink-Sorino, Sprecherin des Fachausschuss Ethik beim DFRV, verweist aber auch darauf, dass das Thema Provision im angelsächsischen Raum anders diskutiert wird. Das DZI verweist dazu auf das hohe Ausbildungsniveau, was auch belegt sein muss.: „In England existiert schon lange ein System, nach dem Fundraiserinnen und Fundraiser geprüft werden und eine Zertifizierung von dem Verband bekommen.“
Fakt ist, dass 2025 in Großbritannien Regelungen für Provisionszahlungen an Fundraiserinnen und Fundraiser aufgehoben worden sind. Bis dato war dieses Modell streng geregelt und prozentuale Beteiligungen waren gänzlich ausgeschlossen.
Ethische Argumente notwendig
Als Reaktion auf den Wegfall dieser Beschränkungen, die bislang durch keine anderen Regelungen ersetzt worden sind, ist der britische Fundraising-Thinktank Rogare um Ian MacQuillin zu der Ansicht gekommen, dass Gegner von Provisionszahlungen an Fundraiser fortan gute ethische Argumente brauchen. Und jene Argumente, die in der Regel vorgebracht werden, erscheinen dem Team durchweg wenig überzeugend, um sich vom Konzept der Provision fernzuhalten. Erstaunlicherweise verweisen sie sogar darauf, dass in bisherigen Diskussionen über das Thema etwaiger psychologischer Druck auf Fundraiser keinerlei Beachtung gefunden hätte. Gleichzeitig erscheint genau dieser Punkt beachtenswert, liegen doch etwa aus dem Unternehmensbereich seit Jahrzehnten entsprechende Belege dafür vor, dass gerade dieser Druck auf Arbeitnehmer negative Folgen für die mentale Gesundheit haben kann.
Dabei stellt das Team von Rogare zwei Punkte in den Mittelpunkt, die besonders schwer mit Argumenten widerlegt werden können: Zum einen ist das der Gedanke, dank Provisionsanreizen könnten mehr Spenden akquiriert werden. Zum anderen könnten besonders kleinere Organisationen über das Provisionsmodell stärker im Fundraising aktiv sein und damit auch mit größeren Organisationen in Wettbewerb treten.
Diskussionspapier mit Handlungsempfehlungen
Als Reaktion auf die neue Sachlage in Großbritannien hat Rogare in einem Diskussionspapier („Playing the percentages: Re-evaluating the ethics of paying fundraisers by commission“) 12 Handlungsempfehlungen entwickelt, die als verbindlich gelten sollten, für den Fall, dass sich eine Organisation für das Provisionsmodell entscheidet.
Als ehrlich und differenziert bezeichnet Reinhard Schlossnagel den Ansatz der britischen Kollegen. Er ist Managing Director und Mitgründer der internationalen F2F-Plattform Formunauts und hat nach eigenen Angaben bereits gut 9000 F2F-Fundraiser rekrutiert, sowohl in Österreich als auch in Deutschland. Sein Hinweis lautet: Keine Provision bedeutet nicht kein Druck. „Die eigentliche Frage ist also nicht: Dürfen wir leistungsbezogen bezahlen? Sondern: Welche Systeme schaffen wir, um unethisches Verhalten unter Druck zu verhindern?“, so Schlossnagel. Und er differenziert weiter: „Fundraiser:innen zu schützen heißt nicht, ihnen Möglichkeiten zu nehmen. Es heißt, ihnen ein System zu geben, in dem sie sich entfalten können.“ Dabei sollte nicht außer Acht gelassen werden, dass bei diesen Äußerungen der Fokus eben auf dem F2F-Bereich liegt. Hier ist eine Vergütung ohne das Provisionsmodell wohl kaum denkbar.
Offenlegung von Provisionen
Die von Rogare entwickelten Empfehlungen umfassen auch eine Offenlegung von Provisionen gegenüber den Spendern. Unklar ist allerdings, ob damit nur die Tatsache der Provision an sich oder tatsächlich auch der jeweilige Anteil gemeint ist. Das kann durchaus entscheidend sein. Des Weiteren sollen Provisionen nicht für fest angestellte Fundraiserinnen und Fundraiser gelten, sondern nur über Agenturen umgesetzt werden. Neben einer Deckelung sollen Provisionen außerdem nicht für unerwartete bzw. unerbetene Spenden gezahlt werden.
Trotzdem ist Nüchternheit ratsam, wie auch Schlossnagel weiß: „Niemand wird dauerhaft emotional mehr investieren, wenn er das Gleiche verdient wie jemand, der halb so viel leistet. Das ist menschlich. Ohne leistungsbezogene Bezahlung nimmt man sich eine der wichtigsten Möglichkeiten, Anerkennung sichtbar zu machen und Leistung zu fördern.“ Und noch eine Stellschraube kennt Schlossnagel: Nicht jeder Mensch ist dafür geeignet, in einem solchen messbaren Erfolgsmodell zu arbeiten. Neben der diskussionswürdigen Frage danach, ob Provision sinnvoll sein kann, lässt sich also immer noch fragen, wie ein solches Modell gestaltet werden kann.
Das Diskussionspapier gibt es im Download unter www.rogare.net/commission
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