„Erbschaftsfundraising braucht strukturiertes Vorgehen und Glaubwürdigkeit“

Erbschaften und Nachlässe sind für viele Non-Profit-Organisationen eine große Chance – und gleichzeitig ein sensibles Thema. Wie Organisationen trotzdem einen guten Einstieg finden und warum Praxisnähe dabei entscheidend ist, darüber sprachen wir mit Ralf Henning Weelink von LEGATUR, der seit vielen Jahren im Erbschaftsfundraising tätig ist und heute Organisationen beim Aufbau dieses Arbeitsfeldes begleitet.

Herr Weelink, viele gemeinnützige Organisationen beschäftigen sich zwar mit dem Thema Erbschaftsfundraising, kommen aber nicht richtig ins Handeln. Woran liegt das aus Ihrer Sicht?

Erbschaftsfundraising berührt existenzielle und sehr persönliche Fragen – auf beiden Seiten. Viele Organisationen haben Respekt davor, etwas falsch zu machen, oder sie schätzen den Aufwand als zu hoch ein. Oft fehlen auch Zeit oder Sicherheit im Umgang mit potenziellen Nachlassgeberinnen und -gebern und auch praktische Erfahrung: Wie spreche ich das Thema an und begleite es passend? Welche Prozesse brauche ich intern? Und wie gehe ich mit einem Nachlass konkret um? Was ich immer wieder sehe: Das Potenzial ist da, aber es fehlt an Orientierung und an einem realistischen Einstieg.

Warum lohnt es sich trotzdem, dieses Feld ernsthaft anzugehen?

Weil Erbschaftsfundraising für Organisationen eine enorme Wirkung entfalten kann – finanziell, aber auch strategisch. Nachlässe ermöglichen langfristige Planungssicherheit und stärken die Unabhängigkeit. Gleichzeitig entstehen oft sehr tragfähige Beziehungen zu Unterstützerinnen und Unterstützern, die ihre Werte über den eigenen Lebensweg hinaus weitergeben möchten. Das ist nichts Elitäres oder nur für große Organisationen. Auch kleinere oder regional arbeitende NPOs können hier erfolgreich sein, wenn sie strukturiert und glaubwürdig vorgehen.

Viele Fundraiserinnen und Fundraiser fragen sich, ob ihre Organisation dafür „reif genug“ ist. Was antworten Sie darauf?

Perfekte Voraussetzungen gibt es selten. Entscheidend ist nicht die Größe der Organisation, sondern die Haltung: Bin ich bereit, mich dem Thema offen und professionell zu nähern? Erbschaftsfundraising ist kein Geheimwissen, sondern ein Handwerk. Es lässt sich lernen – Schritt für Schritt. Wichtig ist, dass Organisationen ihren eigenen Weg finden und nicht versuchen, fertige Modelle zu kopieren, die nicht zu ihnen passen.

Sie betonen stark den Praxisbezug. Warum ist der so wichtig?

Weil Lernen im Erbschaftsfundraising am besten im echten Arbeitsalltag funktioniert. Wenn Fundraiserinnen und Fundraiser direkt an ihren eigenen Fällen, Gesprächen und Prozessen arbeiten, entsteht Sicherheit. Theorie allein hilft hier regelmäßig nur über langjährige Lernkurven. Sobald Menschen in dem Job erleben, dass Gespräche gelingen, dass erste Zusagen entstehen oder interne Abläufe klarer werden, verändert sich etwas zum Positiven. Und genau dieser Moment ist oft der Startpunkt für eine nachhaltige Entwicklung.

Wie kann eine solche praxisnahe Unterstützung konkret aussehen?

Ich arbeite bei LEGATUR sehr eng mit den Organisationen zusammen und orientiere mich an ihrer aktuellen Situation. Das kann bedeuten, Gesprächssituationen für die verschiedensten Interaktionen mit potenziell Gebenden vorzubereiten, Argumentationen zu schärfen oder gemeinsam Strukturen für das Marketing und die Nachlassbearbeitung aufzubauen. Wichtig ist mir, dass das Wissen nicht „von außen“ kommt, sondern wirklich verstanden, eingeübt und im Team verankert wird. So wächst Handlungskompetenz – und Erbschaftsfundraising wird Teil der Organisation, nicht ein isoliertes Projekt.

Wie fließen Ihre eigenen Erfahrungen aus Ihrer Tätigkeit in Non-Profit-Organisationen in Ihre Beratung ein?

Seit 2012 bin ich im Erbschafts- und Nachlassmanagement tätig, habe für Einrichtungen wie das Evangelische Johannesstift Berlin gearbeitet und über acht Jahre Erbschaftsfundraising und die Abwicklungen in einer großen Stiftung verantwortet. Dadurch habe ich gelernt, wie dieser Prozess in einer realen Organisation funktioniert – mit all seinen Chancen, Unsicherheiten, Zeitdruck-Situationen und auch internen Abstimmungsfragen. Ich bringe also nicht nur Fachwissen mit, sondern Erfahrung aus der praktischen und tiefen Anwendung, die ich mit aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnissen und einem breiten professionellen Netzwerk verbinde. Das hilft den Organisationen, sich nicht nur strategisch zu entwickeln, sondern auch, dass sie sich ihre Marktmöglichkeiten zunutze machen.

Zum Abschluss: Was raten Sie Organisationen, die bisher noch zögern?

Den Mut zu haben, anzufangen. Erbschaftsfundraising muss nicht sofort perfekt sein. Entscheidend ist, den ersten Schritt bewusst zu gehen und sich passende, individuelle Unterstützung zu holen, wenn sie gebraucht wird. Wer sich dem Thema öffnet, schafft nicht nur neue Einnahmequellen, sondern stärkt langfristig die eigene Mission. Und genau darum geht es im gemeinnützigen Sektor.